科创软件金牌销售:把拒绝当做成交的机会!
2016-12-20 01:11:44
admin
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科创软件金牌销售:把拒绝当做成交的机会!

作为一名专业的销售人员,一定要有这样的一个心态:异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品,那销售人员的价值还怎么体现呢?实际上,任何产品都有不足之处,都不可能完美,客户肯定会对它有一定的异议,这一点销售人员也是必须要有所认知的。

你曾遇到过客户直接跟你说“不”吗?你迟早都会遇到的,先思考一下这个问题,以便当你被拒绝时,不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝,比如“您的产品都非常好,但我还是不能要”。在这些场合中,学习超级销售人员所使用的成交法吧,为了增加你的订单,仔细地学习它。你可以说:某某先生,在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品,他们都有很具说服力的理由来劝你为他们的产品和服务投资,对吧?当然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推销员说“不”,但是,在我的行业(说出你的产品和服务),我是一个专业人员,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说“不”。当他对我的产品说“不”,事实上,他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说“不”……

对一位有经验的销售人员而言,异议不仅仅是销售工作中的一个障碍,同时也是一个积极的因素。作为一名销售人员,在向客户推销商品时,遭到拒绝是非常正常的事。这个时候,你将如何做呢?是选择放弃呢,还是把拒绝当成成交的机会?很多销售人员都会这样想:客户都已经直接拒绝我了,他已经不要我的商品了,我还有什么办法呢?可是,销售人员在推销商品时,得到的大多数都是拒绝,谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢?但是,那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维,他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝,可是他们绝不会自怨自艾,也不会悲观失望,在他们眼里,客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由,他也许嫌商品贵,也许对商品不够信任,也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决客户的问题不就万事大吉了吗?
在这个世界上,没有解决不了的问题,所有的问题都有解决的方法,就像人们常说的那样,“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决掉的时候,他还有什么理由不买你的商品呢?把客户的拒绝视为成交的机会,这就是优秀的销售人员之所以优秀的秘诀。王涛大学毕业后,找了一份销售的工作,负责推销文具。可是每次他向客户销售时,客户的回答就只有一句话:“我不需要。”为此,他非常苦恼,不知道自己该怎么办才好。无奈,他只好向那些表现突出的同行请教。同行说:“首先你要找对客户啊!比如,你销售文具就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人,他们才有可能需要。”王涛叹了一口气,说:“我找的就是这些人啊!可是人家都说不需要。”同行笑着说:“他们拒绝你,你就离开了?”王涛吃惊地说:“不然,我还能怎么样?”同行说:“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧!”王涛说:“问了之后,怎么办呢?”同行笑道:“知道他拒绝的理由,你的销售就已经成功了一半。知道了问题的所在,剩下来解决问题就行了。他如果嫌产品贵,你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量,你可以告诉他如果在一年之内出了问题,你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了,他还有什么理由不买你的商品呢?”王涛惊讶地说:“你的销售成绩那么好,难道你也经常被客户拒绝吗?”同行笑了一下,说:“你以为呢?我并不是一个运气好的人,我只是一个会把拒绝当成机会的人。”
你这番谈话让王涛深受启发,原来在销售中,拒绝并不只是拒绝,而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是:“我不需要。”王涛并没有像以前一样直接走掉,而是微笑着问:“我可以问一下你为什么不需要吗?据我所知,你有一个上初中的儿子,我想他应该是需要文具的。”客户说:“他有文具。”王强说:“哦,可是我们的产品特别好用,很多用过的人都这么反映。”客户说:“卖东西的当然会说自己的东西好了,我怎么知道你的产品好用呢?”王涛说:“你用一下就知道了,我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下,感觉王涛的文具质量不错,就购买了一些。王涛终于找到了销售的窍门。

销售人员在遭到拒绝后,一定不要气馁,不要放弃,如果你选择了放弃,那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白,客户拒绝你是正常的,不拒绝你才不正常,在你去推销时,就要做好充分的心理准备,准备接受客户的拒绝。可是,你更应该明白,在拒绝的背后蕴藏着无限的商机,有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由,然后将理由排除,化拒绝为接受,化危机为转机,这是一个优秀销售人员必须具备的素质。


善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则:
(1)切断逃路和退路,彻底打消顾虑。为了避免跌入情绪上的低谷而委靡不振,销售人员要时刻有这样的心理准备:今天的拒绝意味着明天的成功。失败之后要回过头来好好想一想,总结一下经验,为什么会失败,为什么会遭到拒绝,然后再找出对付拒绝的办法,下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。吃一堑,长一智。久而久之,遇到的拒绝就会相对减少,成功率就会相对提高。
(2)以钢铁般的意志勇往直前。作为销售人员,应该体谅顾客的这种拒绝心理。销售人员面对的顾客大部分是陌生人,双方互不熟悉,必然存在着一种对抗和排斥心理。而且销售人员上门去推销商品,也许人家一家人正在其乐融融地看着电视或工作人员正在开会,一位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序,一定会激起顾客的反感,那么,不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。但是,当销售人员遇到拒绝时,一定要首先保持良好的心态,要理解顾客的拒绝心理,并通过友好地聊天等方式解除顾客潜意识中的排他心理,并诚恳介绍自己的商品,直到客户相信为止。
admin 最后编辑, 2016-12-20 01:14:03